Marketing para PyMes

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Comentario por Be-Consulting S.A. el enero 27, 2010 a las 3:40pm

Marketing Competitivo en PyMEs

Por be-Consulting S.A.

“Si conoce al enemigo y se conoce a si mismo, su victoria nunca estará en duda; si además conoce el cielo y la tierra (el campo de batalla), su victoria será completa. Si se conoce a sí mismo pero no al enemigo, perderá una batalla por cada una que gane. Por último, si no se conoce a si mismo ni a su enemigo, nunca verá la victoria”.
Sun Tzu “El Arte de la Guerra”

En que consiste el Marketing Competitivo?

El marketing competitivo implica un conocimiento muy profundo y preciso de la propia empresa, del mercado en que se desenvuelve y de los competidores a enfrentar.

Cuáles son los pasos a seguir para el análisis competitivo?

1) Definir las relaciones de poder competitivo: Qué cuota de mercado tenemos, definir si tenemos una posición de liderazgo, de retador, seguidor del líder, de participante marginal o especialista.

2) Analizar la estructura de cartera de productos: Es decir establecer la ubicación de cada producto/servicio que vende la empresa en la matriz BCG, teniendo en cuenta la participación del producto en el mercado y el crecimiento de la demanda del mismo.


Matriz BCG (Boston Consulting Group) para ubicar cada producto de la cartera:


·Los -vacas lecheras-: Son productos cuyo mercado de referencia está en débil crecimiento, pero para los cuales la empresa posee una cuota de mercado relativa, elevada; estos productos deben en principio proporcionar liquidez financiera importante y consumir poco. Constituyen una fuente de financiamiento para sostener las actividades de diversificación o de investigación. El objetivo prioritario es -cosechar-

·Los –perros-: Son productos cuya cuota de mercado relativa es débil en un sector que envejece. Mantener viva tal actividad se traduce generalmente en una sangría financiera sin esperanza de mejora. El objetivo es retirarse, vivir modestamente o en todo caso redefinir la estrategia comercial.

·Los –incógnitas-: Se encuentran en este grupo los productos con débil cuota de mercado relativa en un mercado de expansión rápida, y que exige importantes fondos para financiar el crecimiento. A pesar de su desventaja con relación al líder, estos productos tienen siempre la posibilidad de aumentar su cuota de mercado. Si un apoyo financiero importante no es asignado a estos productos, evolucionarán progresivamente hacia la situación de perro, a medida que se desarrolle el ciclo de vida. El objetivo prioritario es pues aquí de -desarrollar la cuota de mercado- o de retirarse.

·Los –estrellas-: Son productos líderes en su mercado, el cual está en crecimiento rápido. Estas actividades exigen medios financieros importantes para sostener el crecimiento; pero, debido a su ventaja competitiva, generarán beneficios importantes y tomarán en el futuro el relevo de los productos -vacas lecheras-.

3) Elaborar una matriz FODA: Establecer las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas de la empresa y de cada producto.


4) Establecer la Estrategia de Defensa – Ataque:

“No se mueva a menos que advierta una ventaja”.
“Actúe únicamente cuando es en su beneficio”.

“Las circunstancias determinan mi cobardía o mi coraje”.
“La defensa corresponde a épocas de fuerzas insuficientes
y la ofensiva a épocas de gran fuerza”
Sun Tzu “El Arte de la Guerra”

a) Posibilidades Ofensivas:

·Acciones de Reacción: Son aquellas que hay que llevar a cabo cuando existe una oportunidad ante la que se encuentra en una situación de fortaleza, (teniendo en cuenta la matriz FODA del punto anterior).

·Acciones de Posición: Son aquellas que hay que llevar a cabo cuando existe una oportunidad ante la que se encuentra en una situación de debilidad, (teniendo en cuenta la matriz FODA del punto anterior).

b) Necesidades Defensivas:

·Acciones de Protección: Son aquellas que hay que llevar a cabo cuando existe una amenaza ante la que se encuentra en una situación de debilidad, (teniendo en cuenta la matriz FODA del punto anterior).

·Acciones de Respuesta: Son aquellas que hay que llevar a cabo cuando existe una amenaza ante la que se encuentra en una situación de fortaleza, (teniendo en cuenta la matriz FODA del punto anterior).

5) Establecer la estrategia competitiva (de acuerdo a las relaciones de poder competitivo definidas en el punto Nro. 1):

·Las estrategias del líder:

Estrategia ofensiva del líder:
Esta estrategia se apoya en la hipótesis de la existencia de una relación entre participación en el mercado y rentabilidad positivas.

Estrategia defensiva de líder:
Proteger la cuota de mercado limitando la acción de los competidores más peligrosos.

·Las estrategias de retador:

La empresa que no domina un producto mercado puede elegir, bien atacar al líder y ser su retador o adoptar un comportamiento de seguidor alineándose con las decisiones tomadas por la empresa dominante.

Las estrategias del retador son estrategias agresivas cuyo objetivo declarado es ocupar el lugar del líder. Dos posibilidades se ofrecen al Retador: el ataque frontal o el ataque lateral.

Ataque frontal: consiste en oponerse directamente al competidor utilizando las mismas armas que él, sin buscar atacarle particularmente en sus puntos débiles. Para tener éxito, un ataque frontal exige una relación de fuerzas muy superior en el atacante. Tácticamente, esta relación de fuerzas está habitualmente fijada en 3 a 1.

Ataque lateral: consiste en oponerse al líder en una u otra dimensión estratégica en las cuales es débil o está mal preparado. Un ataque lateral puede dirigirse, por ejemplo, hacia una región o una red de distribución donde la empresa dominante está menos representada, o también hacia un segmento de mercado donde su producto está menos adaptado.

·La estrategia de seguidor:

El seguidor, es el competidor que, no disponiendo más que de una cuota de mercado reducida, adopta un comportamiento adaptativo alineando sus decisiones sobre las decisiones tomadas por la competencia. En vez de atacar al líder, estas empresas persiguen un objetivo de coexistencia pacífica y de reparto consciente del mercado, alineando su comportamiento táctico a la del líder reconocido del mercado. El hecho de adoptar un comportamiento de seguidor no dispensa a la empresa de tener una estrategia competitiva, sino todo lo contrario. El hecho de que la empresa detente una cuota de mercado débil refuerza la importancia de objetivos estratégicos claramente definidos, adaptados al tamaño de la empresa y a su ambición estratégica. A pesar de la baja cuota de mercado pueden remontar su desventaja y obtener resultados a veces superiores a los de los competidores dominantes.

·La estrategia de especialista:

Se interesa y concentra sus esfuerzos en uno o varios segmentos de mercado. La clave de esta estrategia es la especialización en un “nicho”. Para ser rentable y duradero, un nicho debe poseer las siguientes características:

·Representar un potencial de beneficio importante (significativo).
·Tener un potencial de crecimiento.
·Ser poco atractivo para la competencia.
·Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa.

6) Ejecutar la estrategia competitiva:

“Reflexionemos detenidamente, examinemos la acción que nos proponemos realizar; pero cuando nos movamos, golpeemos como el rayo en la tormenta”.
Sun Tzu “El Arte de la Guerra”

Una estrategia correcta no asegura de por sí el éxito; es necesaria pero no suficiente. Hace falta implementarla adecuadamente y esto corresponde a la operación. Así como una excelente operación puede resultar inservible por no responder a una estrategia bien planteada, la mejor estrategia puede fracasar por una mala operacionalización de la misma.

La operación consiste en definir con precisión cómo, cuando, donde, cuanto y con qué acciones, se va a concretar una estrategia.

be-Consulting S.A.
info@be-consulting.com.ar

Comentario por Carlos Chavez Monzón el octubre 25, 2009 a las 12:22pm

Pymes: Uso del Marketing Viral en Redes Sociales para crear ventaja competitiva

El Marketing viral es una publicidad que se desplaza como un virus dentro de las redes y según Wikipedia, el marketing viral o la publicidad viral son términos empleados para referirse a las técnicas de marketing que intentan explotar redes sociales y otros medios electrónicos para producir incrementos exponenciales en "renombre de marca" (Brand Awareness), mediante procesos de autorreplicación viral análogos a la expansión de un virus informático. Se suele basar en el boca a boca mediante medios electrónicos; usa el efecto de "red social" creado por Internet y los modernos servicios de telefonía móvil para llegar a una gran cantidad de personas rápidamente.
También se usa el término marketing viral para describir campañas de marketing encubierto basadas en Internet, incluyendo el uso de blogs, de sitios aparentemente amateurs, y de otras formas de astroturfing diseñadas para crear el boca a boca para un nuevo producto o servicio. Frecuentemente, el objetivo de las campañas de marketing viral es generar cobertura mediática mediante historias "inusuales", por un valor muy superior al presupuesto para publicidad de la compañía anunciante.

El término publicidad viral se refiere a la idea que la gente se pasará y compartirá contenidos divertidos e interesantes. Esta técnica a menudo está patrocinada por una marca, que busca generar conocimiento de un producto o servicio. Los anuncios virales toman a menudo la forma de divertidos videoclips o juegos Flash interactivos, imágenes, e incluso textos.
La popularidad creciente del marketing viral se debe a la facilidad de ejecución de la campaña, su coste relativamente bajo, (comparado con campañas de correo directo), buen "targeting", y una tasa de respuesta alta y elevada. La principal ventaja de esta forma de marketing consiste en su capacidad de conseguir una gran cantidad de posibles clientes interesados, a un bajo costo.

La tarea más difícil para cualquier compañía consiste en adquirir y retener una gran base de clientes. Mediante el uso de Internet y los efectos de la publicidad por e-mail, los esfuerzos de comunicación negocio-a-cliente (business-to-consumer o B2C) consiguen mucho mayor impacto que muchas otras herramientas. El marketing viral es una técnica que evita las molestias del spam: impulsa a los usuarios de un producto servicio específico a contárselo a sus amigos. Esa es una recomendación "boca a boca" positiva. Una de las perspectivas más exitosas que se han encontrado a la hora de conseguir esa base de clientes es la llamada Comunicaciones de Marketing Integradas (Integrated Marketing Communications, IMC)

Una vez que entendemos que es el Marketing Viral, ahora debemos ver cómo lo podemos utilizar con las actuales redes sociales que existen en Internet. Lo primero que hay que hacer es un anuncio lo suficientemente atractivo para que la gente se motive a verlo y lo quiera compartir y difundir. El anuncio se puede hacer con un afiche electrónico o con un video que se colgará en youtube y en la red social. Los videos virales son muy efectivos para el marketing viral. Hay empresas que se dedican a hacer videos virales y luego lo cuelgan en todas las redes sociales más conocidas a nivel mundo. Estas empresas hacen análisis y creación de contenidos para la elaboración de guiones o programas técnicos de producción con elaboración de presupuestos, cotizaciones y consultoría en la dirección y edición digital de segmentos grabados en rodaje o pregrabados de archivo con musicalización con derechos de reproducción. Ahora las marcas deben llegar a sus públicos actuando en las redes sociales y sus plataformas interactivas, para competir con contenidos de entretenimiento que acerquen el estilo de vida de sus audiencias con una muy sutil aproximación hacia las marcas que se desea promocionar en el marketing viral mediante las redes sociales. Hay que tener en cuenta que un video viral “NO ES UN ANUNCIO” sino una

comunicación divertida que entretiene a los cibernautas y de una manera muy discreta introduce la marca del producto que dicho sea de paso no es el objetivo principal del miembro de la red social sobre todo cuando no ha buscado el anuncio y este llega a su email vía red social y es aquí cuando debe utilizar una estrategia de marketing viral que despierte el interés para que ingrese a la red social y vea el anuncio ya sea vía afiche electrónico, vía un blog de publicidad oculta, vía video lo cual está colgado en la red social.

También es importante tener el botón que conecta a todas las principales redes sociales del mundo y que la pueden encontrar en www.Addthis.com que es el primer Bookmarking que conecta a 65 redes sociales. Haga que su empresa esté registrada en las 65 redes sociales que conecta este botón de acceso a redes sociales y en cada una de ellas aplique marketing viral, lo cual potenciaría su negocio y lo llevaría a niveles insospechados de publicidad y crecimiento de su clientela en forma exponencial.
Puede publicar su marketing viral dentro de las redes sociales mediante foros de discusión, blog, Digg que son enlaces de marcadores dentro de redes sociales a sitios web sobre noticias de ciencia y tecnología. Los lectores pueden leer los artículos recomendados por otros en la sección “Digg”. as historias pueden ser publicadas en dieciséis diferentes categorías que incluyen: Ofertas, Juegos, Enlaces, Mods, Música, Robots, Seguridad, Tecnología, Apple, Diseño, Hardware, Linux/Unix, Películas, Programación, Ciencia y Software. Con el lanzamiento de Digg 3.0 el 26 de junio del 2006 las categorías han sido divididas en 6 contenedores: Tecnología, Ciencia, Mundo y Negocios, Videos, Entretenimiento, Juegos, con sus subcategorías. Por ejemplo, el contenedor de "Tecnología" incluye las siguientes categorías: Apple, Diseño, Gadgets, Hardware, Noticias de la Industria Tecnológica, Linux/Unix, Modas, Programación, Seguridad, Software y Detalles Técnicos La página oficial de DIgg es www.digg.com

Los beneficios del marketing viral en redes sociales son múltiples tales como el poco costo incurrido por que las redes sociales son gratuitas, otra ventaja es el poco esfuerzo en la creación de la publicidad a excepción de los videos elaborados por empresas especializadas pero no es necesario recurrir a ellas si se puede hacer un video casero de bajo costo y buena calidad lo cual ya está al alcance de la mano de todos por los bajos costos de adquirir tecnología de punta, otra ventaja es atraer al usuario al producto sin que se dé cuenta por la sutileza del marketing viral.
Una lista tentativa de redes sociales se muestra en la siguiente dirección web: http://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Redes_sociales_en_Internet en donde se puede encontrar un listado de 145 redes sociales con sus direcciones web, su localización, el número de registrados en cada red social, el tipo de red social etc. Es una información útil para hacer marketing viral dentro de las redes sociales teniendo en cuenta la diversidad de categorías de redes sociales y es más, ahora es fácil crear su propia red social usando el dominio www.ning.com y el autor del presente artículo ha creado una red social en julio del 2009 y a la fecha ya está bordeando los 1000 usuarios en casi dos meses de su difusión, siendo una red social orientada a negocios en red con pymes creada en el Perú en la siguiente dirección www.negociosenredconpymes.ning.com. Aprovechemos al máximo el marketing viral si deseamos seguir vigentes en este mercado virtual tan competitivo.
Autor del artículo: Dr © Carlos Chavez Monzóncarloschavezmonzon@yahoo.es
Administrador de http://negociosenredconpymes.ning.com
Autor de la Metodología Integradora de Procesos empresariales basada en la Gestión del conocimiento con Balanced Scorecard: http://mipe2008.bklogspot.com
Trujillo - Perú

Te invito a la red social de negocios con pymes:

Visit Negocios en Red con Pymes y Mypes
Que Dios te bendiga

Comentario por Carlos Chavez Monzón el octubre 25, 2009 a las 11:43am

hola, te invito a la red social de negocios con pymes:

Visit Negocios en Red con Pymes y Mypes
Que Dios te bendiga

Comentario por JuLio Loupias Lara el octubre 2, 2009 a las 9:37am

Hola buenos días soy nuevo en el grupo , me parece una propuesta interesante.
Éxitos.

www.morosos-impago.com

Comentario por Pedro Lopez Castro el septiembre 25, 2009 a las 8:08pm

Amigos del grupo le comento tal vez les sea util que hoy baje un software gratis
del club tablero de comando para hacer balanced scorecard y cuadro de mando integral

la direccion para bajarlo es

http://www.tablerodecomando.com.ar

Ing. Pedro Lopez Castro

Comentario por morales martin el septiembre 15, 2009 a las 9:52pm

Buenas.... Soy Morales Martin tengo una comercializadora de prestamos, pero ando en busca de otros negocios rentables, estoy en la provincia de La Rioja, consto con experiencia.
Me interesaria ver si alguien tiene algun negocio que podamos emprender en esta ciudad.
Un saludo espero respuesta y un gusto unirme a su grupo

Comentario por Yésica Bernardou el septiembre 4, 2009 a las 3:06pm

Hola loa invito a sumarse con sus opiniones a la red www.consultoresencomunicacion.ning.com
nos leemos!
Un saludo
vwww.visionempresarial.info

Comentario por Consultora Vision PoiNT el agosto 28, 2009 a las 12:20pm

Hola a Todos! Nos presentamos...
Somos un destacado grupo de profesional que diversas disciplinas con el objetivo de brindar servicios de consultoria adaptadas a las necesidades de cada empresa.

Vision Point nace con la misión de asesorar estratégicamente a las Organizaciones para que éstas puedan alcanzar sus objetivos de negocio en las áreas de , Comunicación Institucional, Relaciones Públicas ,Recursos Humanos y Marketing.
Nuestros Servicios Incluyen:
Gestión de la imagen Organizacional
Posicionamiento de marca
Programas de RSE
Comunicación Interna
Gestión del Capital Humano (RR.HH.)
Busquedas, Selección y Capacitación de Personal
Organización de Eventos
Gestión estratégica de Relaciones Públicas y Markteting

Los invitamos a escribirnos y con gusto responderemos cualquier consulta:
visionpointsite@gmail.com
www.visionpointsite.com

Gracias y Saludos

Comentario por Rosalí Majluf el agosto 20, 2009 a las 7:23pm

Hola! Quería comentarles que en el blog ya tenemos publicadas las opciones para el día de la secretaria (4 de septiembre).
Si a alguien le interesa, puede solicitar un beneficio a info@presentesencasa.com.ar

Delivery de regalos y desayunos en Buenos Aires.

Saludos
Rosalí Majluf
www.presentesencasa.com.ar

Comentario por Alejandra el agosto 14, 2009 a las 9:27am

Los invito a conocer el sitio: www.arquimaster.com.ar y los beneficios de pautar en nuestro portal.
Arquimaster es una web de arquitectura, diseño y decoración on-line desde el 2003, en constante crecimiento y con mas de 100.000 visitas, se actualiza semanalmente y tiene 14.000 suscriptos al newsletter.

Mas información sobre la web: http://www.arquimaster.com.ar/acercade.htm

Saludos.

Alejandra
Dto. Comercial
Arquimaster
comercial@arquimaster.com.ar

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